在这里，我们不去教条的比较代理商和经销商定义的区别，实际上，建筑软件行业的厂商与销售商之间的关系几乎都是厂商和经销商、区域总经销的关系。我提出这个问题，希望引起大家对投入产出风险的关注。

从传统意义上来说，经销商赚取的就是商品的差价或者返点，但这些经销商往往依托的是经销网络、区域市场的关系网络、强大的资金流等等现有资源，以搬运工模式为主，他们要投入的市场开拓费用很少，商家一般还补贴门面装修、铺货费用等等，至于广告、宣传等支持就不说了。

建筑软件业的经销商不一样，他们在产品开拓初期，需要做大量的投入，并且回报往往是滞后一个周期以上的，如果长期回报得不到保证，他们会持续投入吗？

除了合理分配价值，我们更要设计好如何合理分担前期风险，这是建筑软件业非成熟市场的代理政策是否具有吸引力的关键，因为在代理权的讨价还价方面，已经没有任何意义，主动权永远是在厂商手中。

最近一直也在思考诚信的问题，实际上，对于建筑软件业的现状而言，现在讨论诚信还是不太合时宜，毕竟建筑软件业优秀的品牌厂商实在有限，作为经销商选择的余地是很小的。

做市场就是做人气，没有人气，就没有市场！人气体现在用户支持度也体现在代理商支持度上。

PS：给李继刚打电话，他还在从甘肃回杭州的路上，和陈斌博士一起去给代理商支持已经整整1周，足迹遍布大半个甘肃，给甘肃安全监督总站、省建工等多家单位数百人做培训，听说效果非常好。上个月也圆满结束了新疆安全监督总站的合作培训，坐飞机都要6个小时，这就是品茗实实在在对代理商的支持，我们对代理商的期望不是短期的。

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