信息不对称条件下的企业与客户信任关系建立
2009-11-21 分类：营销 标签：信任, 消费心理, 消费者学习, 消费行为 阅览室：共2275人，第8排已坐满 »消费心理及消费行为的研究做了很多，今天还是被“触”了一下，前几天给乐乐同学淘宝上买了一套玩具，收到后就被乐乐弄坏了，除了乐乐同学力气比较大之外，质量不过硬也是一个因素，好评还是要给的，考虑卖家开店也不容易，意见写了一条。大概半个小时后，接到卖家电话，一个劲的表示抱歉，并感谢给了好评，还发了一段分两条才能显示完的短信。
几十块钱的一个玩具，换了在实体店买的话，估计你找他理论他还懒得搭理你，然而在网络上，因为有“信用”体系，你的一个意见，他就“千里迢迢”打个电话过来表示抱歉。
由此想到这个话题，在信息不对称条件下，如何建立客户信任，并促成消费。结合软件产品，特别是专业性较强的行业软件，建立客户信任需要两个条件。
一是消费者学习，从消费者购买行为来说，有这么几个过程，认识需求->收集信息->比较选择->购买行动->购后感受。消费者学习是建立消费信任的前提，消费者学习曲线的研究好像之前写过，不再赘述。
二是信用的可量度，信用度可量度主要是帮助客户在收集信息的时候，提供客观评价的标准和展现方式，比如口碑和应用情况，就是我们常说的用事实说话。专业软件如何做到信用可量度呢？口碑传播是最好的方式，权威部门、主流用户应用推荐也很有用，专业机构的调查也是不错的选择。广联达不知道出于什么考虑，也请调查公司做了个四不像的调查，反而有损其公司形象，当然，这个调查只是给相关机构及投资人看的，并不是给用户看的，也可以另当别论。
对于消费者学习，不能仅停留在用户培训这个层面，另文述。对于信用可量度，如何从淘宝们的信用体系构建上获得启示，并建立？解决了信息不对称，才会为理性消费铺平道路。当然，我一再说，理性消费与非理性消费要协调处理好，也不多说了。
这个研究还要继续，透明化？怎么保证权威？广播模式还是互动模式？再想想……
消费口碑的建立是一个长期过程，怎么能要求速成呢？感觉博主希望建立一个机制，让口碑快速建立，这是不现实的。博主提出的其他观点很有深度，值得借鉴。
是一次性博弈和有限次重复博弈的道理，你说的很好。对于新产品，或者没有建立“口碑”之前，如何建立信任？本文希望解决的是这个问题。
楼上所说的是建立消费口碑的问题。李总不知要表达是不是如何在快速营销的过程中如何通过特俗营销方式或者营销人员的技巧快速建立中短期的客户消费口碑，从而达到促进客户快速消费的目的。上楼说不现实主要指的是长期消费口碑，不过我在实践过程中确实通过销售技巧，利用信息不对称的利用典型客户的传播确实现中短期形成了特殊的消费口碑。不过长期的消费口碑确实需要通过产品优势和后期服务来实现，不过企业或者个人没有利润，也就谈不到后续用口碑来运作市场的方式。长期以来关注楼主的blog深有感触，作为晚辈想请教，作为想销售人员应当学习那些专业知识（或者什么方向的书籍）从而向营销管理人员过渡，反正一直比较困惑，是应该在产品专业部分加强，还是应该在营销管理方面。并且如何在职场上从一个传统优秀的直销人员或者说是团队经理转化到营销管理人，问的有点抽象，不过确实对职场规划比较迷茫。希望老骥指导，并且希望在以后的blog当中多一点这方面的建议。
希望老骥给个建议，对那些营销理论书籍或者那个方向的书籍进行学习（比如消费心理学等），有利为真正成为像您一样的理论和实践相结合营销人。
销售工作要做好：1）了解产品；2）了解客户；3）多跑；4）经常性的进行小结，善用小技巧。到网上去搜集一些FABE销售技巧看看即可。
销售管理工作要做好，要多团结人，我总结八个字：严于律己、身先士卒。基层销售管理工作主要是执行。
至于看书，我改天再整理一下书目，有几本书是一定要看的。
其实想请教老骥的不是基础销售知识的学习和基层销售主管的理论学习，是想问问如何从一个创业型团队的组织者往一个职业经理人的方向发展是从理论方面加强或者说是应该先学习关系到产品的专业知识还是应该从财务或者营销理论上进行学习。因为产品是有生命周期的，在产品周期完结时对于个人的职业生涯来说也是一个阶段的完结，因为销售类行业所具有的不确定性随着年龄的增长，不可能一辈子从事。而且传统意义对于销售行业的技能认定和常规的技术型人才有很大不同，所以说通俗点是应该简单的考几个类型的证（个人认为没用，不过求职不知道有没用呵呵）还是多读各种类型的书籍然后在实践中对理论进行理解，这样对于个人的职业生涯规划有好处。望指教一二，并且也欢迎老骥提供可读的相关资料书籍。
明白，谢谢
年底盘点，每个人都可以盘一下自己这一年的收获。