最近行业内变化很大，个别同行转行了，个别同行投降了，个别同行迷茫了，更多的是浮躁了，开始四处寻找“创新”，希望一夜翻身。一些原先很有品牌影响力的同行也“不务正业”，开始做一些给资本市场看（其实资本市场根本不知道他是谁），或者给代理商看（代理商听听很激动，回去不能动），但不给用户看（用户看不明白）的举措，这是很危险的赌博做法。

越是竞争格局发生变化，越是竞争程度加剧，越是需要关注客户而不是对手，需要做事而不仅是造势。如果我们静下心来关注客户，我们创新的市场做法和经营手法就会多起来，思路也会豁然开朗。

经营是非常务实的事情，如果你不是很有背景，不是很有特殊资源，请回归客户价值，这是竞争的王道。

写此文其实是杞人忧天，主要是最近接触很多同行，大家普遍对作秀经营方式表示担忧，但又“不得”而为之，这对于处在如此激烈竞争环境的同行们，是资源的浪费，是时机的浪费，是做了5年后可能产生效果，但能不能再活5年还是问题的事情，是资源的内耗。本文延伸阅读：1 2

两会期间，我做了一个销售管理分享，群众们纷纷表示欢迎，会后有几位童鞋继续咨询销售管理相关问题，我尽所能地做了交流。大会上，我说销售例会、随访辅导、工作面谈和工作报表，做好了，销售控制就解决了。

现在我就销售人员日常行为管理话题再作一个分享。

1. 应用类工具软件的销售是效率型销售，要求拜访效率高，频率高，因此对销售行为进行量化考核的核心标准是被接触客户的广度（数量）和客户被接触的深度（频率）。有点绕，说白了就是新增客户数和客户拜访接触频率。
2. 效率型销售应该对基本的销售口径、销售流程和销售行为进行规范，所以要因地制宜地制定销售行为规范。至少要规范几个核心的内容，比如演示流程、销售手续办理流程、常见异议处理、拜访现场工作模板等。销售人员不作过多发挥的要求。
3. 效率型销售很难从工作描述中去量化客户拜访数量和质量，建议从结果数据中分析和考核销售行为。即在对客户进行分类的基础上，量化客户特别是重点客户被接触的频率和质量。频率看报表即可，质量要问他的直接上级，市场走访调查当然更直观。
4. 销售人员每天拜访数量这样的要求，建议放到销售行为规范中去，通过随访辅导来解决，例行的考核如果管理跟不上，就不要考核数量，按3。小公司不要去过多约束销售人员行为，因为你根本就没有科学的套路，专项培训+传帮带就可以了，不要看着别人规范的流程眼馋，别人流程的背后还有很多支撑的东西，这个你没有，所以，阶段未到，不去学。
5. 有条件上CRM，没条件用客户卡片，这是必须的。
6. 综上所述，站在管好客户的角度去管销售人员的行为是本文的中心思想。