亲近客户和品茗近期的举措
2006-07-14 分类：管理 标签：亲近客户, 品茗 阅览室：共3565人，第15排已坐满 »最近走了很多地方，听到和看到了很多同行的经验教训，更加验证了选择亲近客户•随需而动作为品茗竞争策略的有效性。
亲近客户不仅是一句口号。落实亲近客户要有持之以恒的决心，浮躁不得，形式主义更要不得。我们的很多同行，包括一些代理合作伙伴，2年河东河西，为什么？我们把宝押在厂商身上，押在几个员工身上，押在政府关系、低水平竞争等短期的有利环境上，这些机会主义的思想听起来是迫不得已的选择，实际上是造成我们今天一些同行出现危机的根本原因所在，我们忽视了客户资源的管理、内部基础管理和经营水平的提高。
做好服务就是亲近客户吗？不是，客户意识是第一步，做好服务只是亲近客户的第二步，与客户一起发展才是真正的亲近客户。
在今年的代理商大会期间，我曾经与代理商朋友一起分享了品茗的竞争策略，从波特的五力模型，普拉哈德和哈默尔的核心竞争力理念到迈克尔•特里西和弗雷德•维尔斯马的3种价值取向模型，我们概要的分析了竞争理论的发展情况和业内现状，对品茗选择亲近客户作为竞争策略作了说明，得到了很多朋友的认同，但大部分朋友的理解并没有上升到这是我们的竞争策略这个层面。
亲近客户是主动选择也是被动选择，选择亲近客户，是在同业竞争如此激烈，同类产品替代性如此强的今天，客户选择你，你应该对客户给予的感激和感恩心；同时，客户作为我们的衣食父母，不亲近是不行的，你不亲近他，他也就不亲近你了。
亲近客户，随需而动，就是贴着市场走，不断满足客户需求，与客户一起发展。是建立在良好的经营管理能力和产品技术水平基础上的关注客户甚于关注对手，关注合作甚于关注竞争的一种超脱于传统竞争理念的合作共赢的发展模式。
基于以上的策略选择，有了品茗近期的各种举措。
1、 自主研发充分体现了亲近客户。品茗推出的产品，目前比较畅销的是施工资料软件、安全设施计算系列软件、手算++和技术标、施组编制软件等。有的朋友很关心品茗，提出这样的产品技术难度相对不大，是否有足够的发展后劲？我可以告诉大家，品茗现在的近20款产品，95%是盈利的，我们的产品库还有几十种备选项目，我们会继续在适销对路，短平快的基础上积极探索产品和技术的创新。客户要的不是高精尖的技术，而是应用价值。所以我们将领先科技应用为本，亲近客户随需而动作为对产品研发的要求。
2、 代理销售充分体现亲近客户。要对用户负责，既要对用户既往的投入负责，让用户发挥购买价值，更主要的是满足用户的新需求，与时俱进。去年，我们在代理神机软件的同时，针对国内算量软件市场的现状，选择了鲁班软件进行合作，及时满足了广大用户迫切需要解放手工，改变手算的需求，赢得了用户的认可。中间也经历了风风雨雨，但事实证明，将客户摆在前面永远是对的，把客户摆在前面，并不表示把客户含在嘴里，而是要在亲近客户与合理回报中找到平衡点，这一点，我们的客户也很认同，所以很多神机算量用户也对我们推荐鲁班软件给予了充分的理解和大力的支持，因为向前看比向钱看更有吸引力。用户的需求是多样的，作为销售服务商我们会尽力推荐最适合用户的产品，充分考虑客户的最佳投入产出选择，与用户一起发展。有时候我们自己打了个形象的比方，作为销售服务商，我们就是建筑软件的精品超市，客户的需求，就是我们进货的标准。
3、 先考虑客户利益。这一点是很难做到的，但如果我们不是从骨子里面这样想，亲近客户就是免谈。先考虑客户利益，不是只考虑客户利益。近期，品茗在浙江有一些大的动作，众所周知，风险是非常大的，我们在04年，面临最好机会的时候，都没有行动，为什么是现在？因为我们觉得，由于厂商等因素的制约，在某些产品上我们已经不能保证为客户提供高质量的产品和服务，在这些产品上持续服务的能力已经丧失，我们可以接受由此带来的利润损失，但肯定无法承受因此而失去客户，失去客户口碑和客户支持的损失。因为那样，品茗在浙江市场面临的将不是发展问题，而是生存问题。消息传来，我们的这次举动得到了大量客户的理解和支持。万邦、建行等一大批行业内的知名企业率先支持，并表示了超出我们想象的兴奋。路遥知马力，日久见人心；成己为人，成人达己。
刚刚听到女儿叫我的时候，嗲声嗲气的，心里漾满了幸福，确实，为人父后，对生活的理解也有一些小小的变化。以更多感恩的心来看待生活，看待生命，看待我们的合作者吧。奇正之道，玄妙无穷！
问题1：客户第一or厂商第一or销售服务商第一？
问题2：必要时得罪客户or得罪厂商？
问题3：关注客户or关注对手？
真正能轻松回答上门三个问题的人，是不多的。
