首先祝贺广联达软件IPO申请获准，成功上市后，将会迎来一个新的发展阶段，祝愿广联达能顺利适应新的发展挑战，继续务实的做事。

区域性建筑软件公司如何应对可能出现的新竞争态势，甚至加快自身发展呢？贾晓平说，只要同行自己不折腾，谁也不能把谁一定怎么样。这个道理简单而深刻。分析这几年建筑软件行业的发展可以看出，真正静下心来做事，真正关注客户甚于关注对手的公司，都在残酷的竞争中，获得了很好的发展。反之，那些天天折腾，嚷嚷着要上市，炒作概念，总希望通过打击对手、攻击对手来获得快感的公司，基本都停滞不前，或者直走下坡路。这与这几年建筑业20%-30%的高速发展态势是格格不入的，是与历史大势相悖，没有把握住行业机遇。

1、静下心来做事

静下心来做事，要求我们心态好一点，做事务实一点，把产品做好，把服务做好，把内功练好，更加专注地做事，少受诱惑，减少干扰；是要把事情做“少”，突出核心业务，是之为战略。静下心了，我们的方法会比广联达要多，因为我们立足区域市场，有着诸多广联达不具备的资源，静下心就是要扎下根。我们不能像木板上的灰尘，要做一颗铁钉。我们可以把影响市场的所有因素做一个列表，看看哪些是至关重要的，然后对照广联达，再看看哪些是我们可以做好但没做好的，去做。

2、以客户为中心

以客户为中心不是一句口号，体现在三个层面，一是要了解客户，尊重客户，多换位思考，提高口碑，改善忠诚度；二是满足客户新需求，提供各种产品和服务，跟上客户的步伐；三是管理好客户，经营好客户，为客户创造价值，和客户一起发展。如果这些我们现在还考虑不好，想办法让客户至少用一种我们的产品，这样我们对客户就多少有点价值了，不至于被抛弃。

目前很多区域建筑软件公司竞争的难点还停留在产品竞争层面，特别是一些代理销售型公司，经常因为产品不齐全，出现无法“还手”的现象，说静下心来做事也是空谈，说以客户为中心，更是做不到。具体竞争层面，也存在市场地位和定位的问题，不同的市场地位，竞争策略当然也应不一样，我们的很多同行，往往因为缺少资源，无法选择灵活的竞争策略，比如进货成本过高的困扰。

换个角度看，正因为我们没有那么多的资源和主动权，我们才要抓住我们能抓住的，做好我们能做好的，“静下心来，以客户为中心”去做事，每一天，我们都在做加分，会有希望。大家猜，像浙江这样广联达薄弱的区域，他接下来会怎么做呢？

（AD）业内唯一一家与广联达全线造价产品对应，且成熟可靠的品茗造价系列软件欢迎合作：1）品茗胜算造价计控软件 2）品茗D+算量钢筋二合一软件 3）品茗网上招投标整体解决方案 4）品茗造价咨询业务管理系统，质优、价低、人少，速来！

建筑软件经过十余年缓慢的发展，虽然一直没有让人惊喜的创新，但始终走的比较稳，软件和用户成熟度不断提升。软件价格远低于软件价值，市场也没有很好地放量，加之专业门槛较高，行业外的强势企业很少介入，高水平竞争很难出现。整个行业便在一家独大，诸侯割据的态势下，不很健康的发展着。近五年，行业内也发生了很多变化，竞争格局更加明朗，2010年，将发生一些细微变化。（本文仅涉及造价、招投标、施工相关软件）

1、老三篇续领风骚

算量、钢筋、计价软件作为老三篇依旧是无可争议的主角，计价软件存在模式创新，但难度很大，各地陆续换定额，加之清单计价模式的推广，计价软件市场依然最大；算量、钢筋软件市场已经启动，部分地区已经逐步普及，应用情况也在好转，因为单价较高，市场总量也很大。

计价软件机会很大，风险也很大，定额更换及电子辅助评标系统的实施，都会对传统市场带来冲击，品牌忠诚度将在政策导向面前伏地。品茗胜算软件今年也将加大对代理商的技术支持，祝愿大家能把握机会。

算量、钢筋软件市场会发展很快，从有软件可卖到有效益可得，软件销售商应该更理性地去选择品牌，品茗D+作为新品牌，用新模式去冲击市场，很多同行还没有习惯、没有接受，有的还在观望和批评，但代理销售的同行都已经尝到甜头了，我看还是缺少交流沟通。

地头蛇（贾晓平称之为地方诸侯）们还是要坚持不懈做好应用型的单用户的工具软件，见效快、风险小、易操作。

2、招投标政务系统风生水起

电子辅助评标系统经过三个阶段的发展，目前在改变计价软件格局，带来长期收益等方面已经越来越显示出它的重要性。全国第一阶段实施的很多区域，因为种种原因，效果可能不佳，但随着技术的进步、机制的理顺和实施水平的提升，招投标信息化工作已经风生水起。很多同行从排斥、观望、慌乱中正在惊醒，但这个系统专业性是比较强的，实施技巧也要求很高。品茗目前实施了30多个区域，欢迎交流、代理。

3、管理信息系统渐入佳境

管理信息化也是大势所趋，这几年一直进展不大，特级企业资质评定这个事情，有所推动，但没有真正给客户创造价值的事情注定很难深入发展。大量的施工企业开始寻求向管理要效益，可信息化之路充满挑战，新中大、用友、金蝶、同望、PKPM等实力雄厚的大企业加入，让这个故事充满悬念。相对于工具软件，因为单笔业务金额较大，市场容量也会逐步放大，值得投入，贵在坚持。

4、施工类软件轻舞飞扬

施工类软件品牌集中度非常高，只有品茗和PKPM，真正良性市场化运作的只有品茗。随着施工质量、施工安全、施工技术重视的不断深入，政府真正动真格的了，2010年，应该是施工类软件轻舞飞扬的年份。

5、其它“点子”软件谨慎乐观

建筑软件用户需求也是多样化的，很多同行开发了一些小众的“点子”软件，很有价值，但因为不具备广泛推广和可复制性，门槛也不高，不好评论，还是谨慎乐观的好。

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有活力的企业就是能与时俱进的企业，与之相悖的是守陈、教条、自我……

1、要有出活力的企业价值观，如崇尚创新、实干、诚信、客户导向、合作多赢等等。

2、要有出活力的机制，如民主决策、企业价值分享机制、业绩导向的用人机制等等。

3、要有出活力的管理，不能用做业务的方式搞公司管理，不能把销售管理等同于企业经营管理。

4、要有出活力的人才，敢于用人，善于用人。

5、要有出活力的老板，这个要看运气了。

品茗的活力来源于：亲近客户·随需而动^TM

1、建筑软件市场将不再有暴利，管理水平较好的公司，净利润率也将维持在20%左右，管理水平一般的公司，NPM将低于10%，但毛利率将不会有大的变化，会依旧维持在70%左右。

2、造价软件在未来的3年内仍然是建筑软件最热的市场，传统计价软件多品牌的局面将逐步改变，随着市场化竞争的深入和新行政资源垄断局面的出现，招投标管理模式的改革，全国计价软件的厂商70%以上会在未来3－5年内业务迅速萎缩，但不会马上死掉，计价软件市场的主要盈利点将集中在增值服务收费和利用垄断性资源收费上。算量软件将成为新的热点，但品牌将集中在广联达、鲁班、斯维尔等5个左右的全国性品牌和个别区域强势计价软件品牌上。

3、技术和管理类软件将成为一大批中小建筑软件公司的主要业务方向，全国市场容量将迅速突破1个亿，同类产品会超过15个品牌，但盈利的厂商不会超过5家。

4、厂商与代理商的关系将会发生重大变化，代理商将有更多说话的权力，厂商必须真正与代理商一起，形成利益联盟体，最终热门产品的市场竞争将体现在联盟体与联盟体间综合实力的较量。（2004年品牌渠道大会时已有初步论述）

5、除了广联达软件，不会有第二家纯建筑软件公司会在未来3年内通过正常途径上市，广联达软件将进一步巩固其市场地位，稳坐全国建筑软件企业第一把交椅，但在区域市场，广联达软件的现行管理模式将面临挑战。

6、算量软件无法拯救现在大量的业务战略模糊的传统计价软件销售服务企业，这些企业的重点不是学会玩转算量软件就可以了，而是应该学会玩转手上的客户资源。

7、专业的建筑软件渠道商将会壮大起来，综合实力甚至超过大部分的建筑软件厂商，代理商通过创新营销和服务模式，在销售产品的过程中创造更多的客户价值，应该获得更高的合作地位和分享更多的价值。

这几天看了很多关于长尾现象的讨论，一个是叶茂中在《销售与市场》上的一篇文章，一个是郭德纲现象，一个是典型的Google模式。

我对长尾现象的观点是，1）长尾与2/8是互补的，只是不同的企业处在不同阶段，结合自身实际的不同选择而已。2）长尾现象的智慧源泉是亲近客户，对于传统产业来说，需要更进一步的关注客户，关注市场细分和市场创新，在成本领先、技术领先和亲近客户这三种竞争策略的选择上，将有更多的机会来自亲近客户。3）只有相对的长尾。

建筑软件企业，特别是中小销售型建筑软件企业，如何从长尾现象中获得启发？我在今年的代理商大会上曾经谈到“产值从哪里来？”的问题，三句话，虽然很浅显，我现在自己想想依旧觉得总结的比较准确、深刻。

长尾现象的成功有很多前提和假设，在之后的讨论中，我将进一步结合如何贴着市场走，不断满足客户需求，来与大家一起寻求更多的启示。

待续

去Think free的Office online试用了一下它的office，功能上已经相当完善了，而且还免费提供30M的存储空间（估计也没人敢将重要文件存在里面）。

基于互联网的传统软件应用现在很多，但成功的案例还不足以支撑大家的信心。建筑行业软件的无序竞争，使得大家都浮躁起来了，真正研究技术的企业很少，所以行业技术创新也举步维艰。

当然，作为过渡期，一些中间产品已经推出，比如电子政务与企业应用的结合等等，可以再深入研究和关注。