老骥BLOG » 消费心理 http://laoji.cn 企业内创业研究 - 李军的博客 Wed, 28 Jul 2010 16:47:18 +0000 en hourly 1 http://wordpress.org/?v=3.0 信息不对称条件下的企业与客户信任关系建立 http://laoji.cn/2009/11/consumer-decision/ http://laoji.cn/2009/11/consumer-decision/#comments Sat, 21 Nov 2009 13:59:14 +0000 老骥 http://laoji.cn/?p=607 消费心理及消费行为的研究做了很多，今天还是被“触”了一下，前几天给乐乐同学淘宝上买了一套玩具，收到后就被乐乐弄坏了，除了乐乐同学力气比较大之外，质量不过硬也是一个因素，好评还是要给的，考虑卖家开店也不容易，意见写了一条。大概半个小时后，接到卖家电话，一个劲的表示抱歉，并感谢给了好评，还发了一段分两条才能显示完的短信。

几十块钱的一个玩具，换了在实体店买的话，估计你找他理论他还懒得搭理你，然而在网络上，因为有“信用”体系，你的一个意见，他就“千里迢迢”打个电话过来表示抱歉。

由此想到这个话题，在信息不对称条件下，如何建立客户信任，并促成消费。结合软件产品，特别是专业性较强的行业软件，建立客户信任需要两个条件。

一是消费者学习，从消费者购买行为来说，有这么几个过程，认识需求->收集信息->比较选择->购买行动->购后感受。消费者学习是建立消费信任的前提，消费者学习曲线的研究好像之前写过，不再赘述。

二是信用的可量度，信用度可量度主要是帮助客户在收集信息的时候，提供客观评价的标准和展现方式，比如口碑和应用情况，就是我们常说的用事实说话。专业软件如何做到信用可量度呢？口碑传播是最好的方式，权威部门、主流用户应用推荐也很有用，专业机构的调查也是不错的选择。广联达不知道出于什么考虑，也请调查公司做了个四不像的调查，反而有损其公司形象，当然，这个调查只是给相关机构及投资人看的，并不是给用户看的，也可以另当别论。

对于消费者学习，不能仅停留在用户培训这个层面，另文述。对于信用可量度，如何从淘宝们的信用体系构建上获得启示，并建立？解决了信息不对称，才会为理性消费铺平道路。当然，我一再说，理性消费与非理性消费要协调处理好，也不多说了。

这个研究还要继续，透明化？怎么保证权威？广播模式还是互动模式？再想想……

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]]> http://laoji.cn/2009/11/consumer-decision/feed/ 8 让产品演示会发挥更大的价值 http://laoji.cn/2006/03/meeting-value/ http://laoji.cn/2006/03/meeting-value/#comments Sat, 25 Mar 2006 19:16:04 +0000 老骥 最近连续参加了很多场产品演示会，包括一些代理商组织的场次，整体感觉与04年比，水平提高了很多，但也存在很多问题。

产品演示会的目的是什么？产品演示会是市场活动的一种形式，主要要达到这么3个目的中的一个或多个，集中性的传播信息和技术培训；营造市场氛围，人气；促销。

组织过程就不谈了，今年的代理商大会上，我们的销售经理已经谈了很多，很具体了。

现场把握上，目前存在的问题比较多，有的搞的很热闹，没有达到目的；有的整场活动死气沉沉；有的偏了主题……一首音乐如果只是一个音调，没有高潮起伏，那就不能叫旋律，只能叫声音。演示会也如此，演示会现场控制的核心是“节奏”。

如何控制好节奏，并达到我们的目标？有很多共性的东西是可以固化的，但更多的是现场的随机应变。这个里面有很多常识和解决问题的现成办法，欢迎电话交流。

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