两会期间，我做了一个销售管理分享，群众们纷纷表示欢迎，会后有几位童鞋继续咨询销售管理相关问题，我尽所能地做了交流。大会上，我说销售例会、随访辅导、工作面谈和工作报表，做好了，销售控制就解决了。

现在我就销售人员日常行为管理话题再作一个分享。

1. 应用类工具软件的销售是效率型销售，要求拜访效率高，频率高，因此对销售行为进行量化考核的核心标准是被接触客户的广度（数量）和客户被接触的深度（频率）。有点绕，说白了就是新增客户数和客户拜访接触频率。
2. 效率型销售应该对基本的销售口径、销售流程和销售行为进行规范，所以要因地制宜地制定销售行为规范。至少要规范几个核心的内容，比如演示流程、销售手续办理流程、常见异议处理、拜访现场工作模板等。销售人员不作过多发挥的要求。
3. 效率型销售很难从工作描述中去量化客户拜访数量和质量，建议从结果数据中分析和考核销售行为。即在对客户进行分类的基础上，量化客户特别是重点客户被接触的频率和质量。频率看报表即可，质量要问他的直接上级，市场走访调查当然更直观。
4. 销售人员每天拜访数量这样的要求，建议放到销售行为规范中去，通过随访辅导来解决，例行的考核如果管理跟不上，就不要考核数量，按3。小公司不要去过多约束销售人员行为，因为你根本就没有科学的套路，专项培训+传帮带就可以了，不要看着别人规范的流程眼馋，别人流程的背后还有很多支撑的东西，这个你没有，所以，阶段未到，不去学。
5. 有条件上CRM，没条件用客户卡片，这是必须的。
6. 综上所述，站在管好客户的角度去管销售人员的行为是本文的中心思想。

1、产值（考察目标产值完成情况）

2、客户关系（考察对客户的熟悉程度和关系密切程度）

就产值而言，要求销售管理人员一定要对每一个业务人员制定目标产值或考核指标，不方便定量评价的至少要客观的进行定性评价，否则做好做差一个样，甚至做差的还自以为是。

客户关系是我们提高产值的法宝，没有办法拿产值的时候，就去维护关系吧，客户会教你怎么做，如果连怎样维护关系也不会，就去问你的上级，如果你的上级也不会，就问你的上上级，如果公司没有人会，你就辞职吧，这样的公司没有希望的。（本文仅针对建软销售而言）